一些看似不经意的动作,其实都暗藏心机——以此打消观众对产品的顾虑。

一些看似不经意的动作,其实都暗藏心机——以此打消观众对产品的顾虑。

  直播,始于娱乐业,却在2020疫情的催化下,火爆于直播带货。

  带货带货,说到底就是要卖出去,带出货!

  那么

  直播带货怎么才能快速出单,

  让用户心甘情愿买呢?

  我们来看看李佳琦是怎样用简单直白的话语让用户(绝大部分是女生)理解明白的。

  以下是他在视频中说过的原话:

  “嘴巴像打了玻尿酸”

  “让皮肤像开了美颜一样”

  “护手霜中的爱马仕”

  “让皮肤像剥了壳的鸡蛋”

  “涂上这口红,嘴巴像钻石一样闪闪发亮”

  我们要做的就是:

  用用户能理解的话告诉用户。

  1 词语要够简单易懂

  2 减少无谓的形容词

  3 用词要具体,要具体的用户听得懂的名词

  FROM

  小编敏珲和小臻的悄悄话

  直播间没有人,再好的产品也是白搭。所以,第一招我要教你的就是留人直播带货话术。

  留人顾名思义就是要留住直播间里的粉丝,提高直播间的留存率,也有助于增加直播间的推荐流量。

  留人话术的技巧主要有2点:

  01

  福利诱惑

  利用各种福利、抽奖活动,利好政策留住观众和意向客户。

  比如

  薇娅的每场直播开头都是那句,“话不多说,我们先来抽波奖。”

  不只是在直播开头,想要留人,各种福利,比如限量1元(9.9元)包邮秒杀、送###、3折促销、买二送二等利好的政策,都需要贯穿全场。

  大概5~10分钟重复提醒一次,用福利来留住直播间的粉丝。因为直播间不停的会有新进的粉丝,你前面讲过的福利,如果不重复表达,后进的新粉丝就没办法留住。

  比如薇娅话术:

  “直播间的粉丝宝宝们,12点整的时候我们就开始抽免单了啊~还没有点关注的宝宝上方点个关注,加入我们的粉丝团,12点整就可以参与抽免单了,还可以去找我们的客服小姐姐去领10元优惠券…..”

  02

  及时回答粉丝提问

  这点非常重要。因为在直播间提问的,基本就是极其精准的客户了。

  这时候你就要充当客服的角色,及时回复粉丝提问,同时再加上福利话术引导,促进成交。

  话术参考:

  粉丝问:

  主播能把这条裙子和刚刚的小西装配一下吗?小个子能穿吗?微胖星人能穿吗?

  主播答:

  @###(粉丝账号昵称或昵称简称)小姐姐,可以先关注主播,稍等马上为你试穿哦!

  今天的商业竞争很大程度上是在时间战场上的竞争。

  举几个很具体的例子:

  ● 用户到底凭什么要花时间阅读你的文章(自媒体)?具体价值和独特之处到底是什么?

  ● 用户凭什么要关注你的微博?凭什么要关注你的抖音?

  ● 用户凭什么要花时间花钱听你的课程或者参加你的培训?

  ● 等等。

  要想真正做出特色,

  就需要这么深入拷问自己。

  当你要表达一个很难表达清楚,或者是一个新鲜事物的时候,你就需要为你的表达对象寻找“参照物”。

  用一个大家已经熟悉的物品,去描述这个陌生的概念或者卖点。

  李佳琦运用了“参照物类比”的这种文案,发现一般分成两类:

  类别01

  用明星、名人IP

  比如

  神仙姐姐涂的颜色,刘亦菲涂的颜色。正点到爆炸,很舒淇。

  (这支口红给人的感觉就是)甄嬛上位以后回头一笑,对着那些人说“老娘赢了”。

  刘亦菲、舒淇、甄嬛,都是用来描述产品特点的“参照物”。

  类别02

  用熟悉的品牌、日常的普通事物、熟悉的人物等

  比如

  立邦漆、舒肤佳、爱马仕都是大家熟悉的品牌类“参照物”,有所指向联想的品牌。

  (口红)只掉一点点颜色,跟立邦漆有一拼。(吐槽香奈儿某款香水)完蛋了,有舒肤佳肥皂水的味道。爱马仕在你的嘴巴上。

  或者用一些大家能想象到的“人物特征”来作为“参照物”

  比如

  下面的18岁少女、欧美GIRL、20年前妈妈等。看看我的嘴巴哟,是18岁少女才会有的吧。比较适合欧美GIRL,中国女生不能用它。20年前妈妈涂的颜色。

  对了,参照物的选择一定要符合目标受众属性。

  李佳琦直播间的受众基本上都是年轻貌美的小姐姐小仙女们,所以他会使用“刘亦菲”、“舒淇”、“水蜜桃”、“18岁少女”、“欧美GIRL”这样的参照物。

  如果受众是中老年人,那恐怕参照物就要变成:郭德纲、陈道明、唐国强之类的了。

  一定要在你的直播间现场试用产品,分享使用体验与效果,验证产品的功效。这样才有足够的说服力,证明你在用,你觉得很好,才能让你的粉丝信服你,买你的产品。

  同时还要描述出产品的使用需求和购买需求,双管齐下,启发用户的购买欲望。

  来看李佳琦的带货文案,是怎么“营造使用场景”的吧。

  穿风衣的时候,一定要有这种颜色。屋顶花园,斩男香,非常适合夏天。恋爱中的少女,开心的去找男朋友,那种很甜的感觉。当你想要秒杀全场的时候,就涂307号色出门。出门干嘛都可以涂808。

  秋冬天你用这支颜色,你就炸了。

  穿风衣的时候、适合夏天、出门、秋冬天……这些都是产品的使用场景,虽然比较泛,但也足以形成购买理由。

  同样

  场景越是具体

  越容易有画面感

  比如

  “恋爱中的少女,开心的去找男朋友”把那种约会时候女生的冒着粉红泡泡的甜蜜感描绘了出来;

  营造紧迫感,然后快速下单!

  你可以从下面两个方向去实施:

  01

  重复强调产品效果和价格优势

  薇娅在卖一款羽绒被时,她一直强调,“不用想,直接拍,只有我们这里有这样的价格,往后只会越来越贵”。不断重复强调直播间的价格优势。

  02

  督促用户马上下单

  不断提醒用户限时限量反复用倒计时的方式督促用户马上下单。营造时间紧迫、再不买就崩(亏)了的抢购氛围。

  参考话术:

  数量有限,如果你看中了一定更要及时下单哦,马上就要卖完了哦!

  先付先得、最后2分钟!最后2分钟活动马上结束了,要下单的朋友们抓紧咯!

  投石问路

  ● 由于在购买消费过程中,客户购买感觉首先取决于感性分析,其次才是理性决策。

  ● 因此我们要在消费过程中首先调动消费者的感性和情感功能区,通过图像、音乐、艺术化等方式直播主播互动常用语。

  ● 首先刺激右脑,激发受众的情绪化感受,依靠直觉感受进行消费冲动。记住你的消费者是感性的,因此你的广告需要是“性”感的。

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