刚刚过去的2018年是医药行业最为动荡的一年，20年间，两个年头彻底改变了医药行业的分布格局和药品品类。
第一次是在2000年前后，各地首次出现了”药品招标集中采购”，设立了药品的市场准入门槛，代理制充分利用其地域优势蓬勃发展，解决了“招标关“入院关”“上量关”三座大山。
第二次，就是去年12月份的“4+7带量采购”，自此，三座大山随之消失。两次“集中采购”方式的变革，都对医药产业产生了颠覆式的影响。
据不完全统计，目前，中国有4700多家制药企业，但仅有600多家在市场上有自营队伍，其余4000多家以代理模式为主，而随着两票制、94号文等一系列政策推开，无自营队伍的制药企业营销也将陷入难以为继的状态。
01
皮之不存 毛将焉附？
曾几何时，医药代理制招商模式在国内制药企业可谓风靡一时，是非功过，自有历史评说。
伴随着2017年全面推进的“两票制”，在药品流通渠道中将逐渐将代理商排挤在外，这种 “专业的人去做专属的事”的意图已显而易见。为了应对高开高返、过票返现等过渡措施，一系列服务型外包组织CSO公司大量降生， 2018年底，“4+7”城市带量采购降价悬崖、“辅助用药目录”横空出台，代理商感受到前所未有的压力。
因为政策原因，大量的商业企业被推出两票制体系之外，大量的虚拟商业随时面临崩盘的危险，这其中，有很多制药企业与这些虚拟商业企业关系亲密，政策之下制药企业风险骤增，渠道结构逐步进入混乱状态，部分制药企业原有的商业结构也在发生变化，营销难以为继，从而造成销量的滑铁卢。
可以预见，2019年伊始正式执行的“个人所得税合并征收”政策，将进一步加强对CSO公司公户转私户的管制。
02
多管齐下 疏而不漏
面对种种危机与压力，我们不禁要问：代理制还能维系多久？代理商存在价值何在？上万家CSO该何去何从？
通过分析现在的代理制制药企业，我们可以将其可以分为三类：
1、守旧型企业： 这类企业因为国家政策紧逼，基本没有自主研发权和话语权，产品大多为仿制药。企业文化一般以守旧、稳健为主，属于画地为牢的状态，这类企业基本不愿意在市场投入费用，也不想有多大作为，只等待被收购 。
2、奋进型企业：企业决策层发现问题，并愿意做出改变，愿意投入人力物力财力去改变，在产品研发和市场营销体系搭建上都有自己的想法，愿意引进专业人才促进整个公司的发展，让企业长久持续性发展。
3、观望型企业：习惯了待在固有市场模式中，不懂政策、也不学习，习惯了传统底价代理盈利模式，沉迷于代金销售。对整个行业的变化视而不见，公司决策层比较迷茫，持观望态度。
仔细分析以上三类企业，只有第二类企业存在转型机会，其他两类企业，未来等待着的只有收购，这只关乎时间与价格问题而已。真正的创新型企业，应是多管齐下疏而不漏，既关注政策与市场走势，又能合理分析利弊做出指向性决策，才是为合理的持续性发展企业。
未来的制药企业，拼的不是赚钱能力，也不是比拼产品优势，而是看谁在更激烈的竞争环境中生存的更久。比拼的是商业企业管理模式和创新能力。目光短浅，只争朝夕的固定思维，等待着的只有破产和被收购。
03
生存还是毁灭
代理商的价值观重塑当前“生存还是毁灭“的决定性因素，大浪淘沙，淘尽万千落后企业，而后代理制将会以崭新的面貌重新树立于医药营销最前沿。
多年来的相沿成习，我们习惯于将代理商按经营规模和产品类型的不同进行区分，但却忽视了其内在潜力价值的多少。正如股票市场，仅仅关心价格波动，却不曾留意到底价值几何一样容易误入歧途。根据其价值观的不同，代理商也将实现不同的转归。
第一种，“生意人”。生意人最看重利益，一切以赚钱为目的，凡事讲求投入产出回报，无法忍受利润率下降，无法接受亏本的生意。在未来行业回归本真、投机钻营机会越来越少的情况下，止步退出不啻于上策。
第二种，“商人”。商人强调发展，一切以长远为目的，可以忍受前期转型的困难，策略性的亏损，一切转入正轨后，得到相应付出后的回报。医改趋势已十分明朗，能够主动改变营销策略、调整品类构架，并逐步提升自己的核心价值的代理商，一定能在弱肉强食的竞争中脱颖而出。
第三种，“企业家”。企业家强调核心价值，一切以创新为目的，除了关注自身企业的成长壮大，同时重视企业给社会、给整个行业带来的社会价值。企业家往往不以盈利多少论成败，而是以促进社会发展和行业进步的贡献率多少论英雄。华为是中国制造业的领军者，以大量的研发投入推动创新，这才是真正的企业家。相信随着医药行业规模的不断壮大，也会诞生一大批像华为一样的“企业家”。
代理商不会无缘无故地产生，也不会莫名其妙地消亡。只有那些让“代理回归初心、存在创造价值、发展谋求创新”的代理商才能在新一轮的医药产业变革“窗口期”中生存下来，并成长为参天大树。
