作为最早进入定制游B端市场的玩家之一，路书已经拥有了中青旅耀悦、鸿鹄逸游、游心旅行等大客户。不过，前不久在上海举行的国际旅游交易会ITB China上，路书的展台前咨询的人络绎不绝，抢了不少大公司的风头。
路书创始人程小雨告诉亿欧，路书的切入点其实非常小，以至于在整个行业还不是很大的时候，很多人都觉得行程工具并不足以支撑一个公司。但是到了现在，定制游的风吹了起来，做定制工具的公司也多了起来，除了服务机构大客户，还有众多独立定制师也开始使用第三方工具。短暂尝试过C端业务的路书，早在2014年就开始试水针对B端的行程工具，也一直走在行业前列。
之所以选择行程工具作为切入点，其实很大程度上来自于对B端客户痛点的把握。了解定制游行业的人一定都知道，定制师桌子上常常摆着几摞文件夹，跟客户沟通需求、跟供应商询价都要调用不同的文件，特别麻烦。在做行程方案的时候也是用Office软件码字，效率低还不好看。
路书对定制师的工作流程做过详细的调研，发现主要业务流程中有10个环节，每个环节都需要数据和技术的支持来提升效率。但是其中行程定制是最主要最核心的环节，不仅在与用户的前期沟通、采购产品时需要，在旅游中的所有服务也都是基于行程来实现的。
但是，路书并不直接为客户服务，那么它是如何帮助定制师完成行程定制的、又是如何提高效率的呢？“路书的系统其实是一个乐高式的系统，POI等素材在系统中以一个个小模块的形式存在，定制师通过组合这些模块来满足客户的个性化需求。”毕竟，定制游仍然是一个重服务的行业，想要完全依靠技术去实现个性化是不现实的，定制师在行业里的价值十分重要。80工+20能是质量与效率之间的平衡点。
基于这样的考虑，路书在帮助定制师的过程中主要着重几个环节。
一是“乐高砖”本身的质量，路书在素材质量上下了很大功夫，前后经过一年的打磨，逐渐达到数千家机构的不同要求。
其次是这些素材之间的连接是否顺畅，路书在系统中加入了智能交通、行程编辑器等，作为各个模块之间的连接器。
最后，还要为行程进行润色、赋予灵魂，也就是整个行程的个性化部分，POI作为行程中的最小单位，并没有为用户提供更加细化的玩法，路书用“笔记”模块来解决这一问题。诸如当地风俗、安全须知以及像小费比例、驾照翻译等小细节，都可以用笔记来进行标注。
服务于B端市场，路书选择这一赛道背后，也是基于对整个行业的判断。程小雨认为，旅游行业的未来十年是定制与个性化的十年。但是传统旅游业到现在仍然是资源导向的行业，以客源优势获得议价优势，通过共性需求去铺资源、谈价格，对个性化需求的考虑很少。其次，自由行也多以机+酒的形式出现，在个性化上做的服务还不够。
直到2016年初，路书才最终确定只做定制师的市场。“经过2015年、2016年定制游的发展，以及和定制师的大量接触，我们发现，旅游行业的个性化其实是由这样一群专业的定制师推动的，而我们要做的就是帮助他们更好地满足用户的个性化需求。”程小雨告诉亿欧
路书还对整个B端市场做了尽可能详尽的调查。路书现在已经服务于1500家机构以及500个工作室，但是全国大约有3万到5万家规模不一的定制游机构，这还不包括提供定制游服务的传统旅行社。
对于巨头的进入，程小雨认为对行业也有一定的促进作用。“携程从去年进入定制游市场，仅用了一年时间就从0做到10亿元，今年的目标是做到100亿。同时，整个市场也从我们创立时的200亿，发展到今年的大约1500亿，我们预测到2020年，会达到7000亿元以上。”
不过，和大多数从业者、投资人的观点基本一致，程小雨也认为，从个性化需求出发，带来的可能是旅游行业的去中心化。尤其是定制游行业，重服务，很像室内设计，大量小规模的工作室会长期存在。而对数万个小型工作室来说，一个好用、价格合理的工具可以为他们省掉不必要的研发或者外包服务成本，再加上由行程定制工具延伸出的培训等服务，足以支撑起几家规模企业，这就是路书正在领跑并不断创新的蓝海。
本文作者刘竞宇，亿欧专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。
