保险销售话术900句|保险触动人心的金句

保险销售话术900句|保险触动人心的金句

上周五中午老白接到了一个推销意外险的电话。

因为复工延迟,太长时间没接到这种推销电话,就多聊了一会儿。

大概6分钟后,对方表示“聊不下去了”,就匆匆挂机。

这种保险推销电话大家应该也遇到过,如果身边有一两个卖保险的朋友,被推销就更是家常便饭了。

但是该如何识别保险推销的话术,避免自己掉进推销员的陷阱,

老白结合推销常见话术,总结了以下10点内容,或许可以帮你忙。

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话术1:“我们公司大,经营时间长,我们家的保险更稳定更靠谱”

大公司一般是指中国平安、中国人寿、太平洋,以及中外合资的大都会、友邦这类规模大,成立时间早的保险公司。

虽然规模大,但它们的保险产品性价比真不一定能比得过小公司。

比如,老白觉得目前最值得买的重疾险——国富人寿的「嘉和保」,保障力度高,价格还便宜,性价比就甩大公司中国平安主推的「平安福2019II」几十条街不止。

下面这张表,把这份差距形容的很贴切:

造成大公司产品性价比较低的原因之一,在于人工成本、运营成本、产品卖出后的赔付压力较大。

所以,为了确保公司利润和稳定经营,势必要增加保费,降低保障力度,提高理赔门槛。在价格相同的情况下,赔付难度越大,保险公司越挣钱;同等赔付条件下,卖的越贵,保险公司越挣钱。

所以,大公司的保险普遍贵。

对于衡量保险公司赔不赔得起的“核心偿付能力充足率”和“综合偿付能力充足率”,这两项指标的百分比越高,意味着保险公司越有钱,也就越不怕没钱赔,但这两项指标并非越高越好。

一般情况下在100%-120%比较合适,若超过这个范围,如果不是近两年新成立的保险公司,就要小心它们是不是降低了产品性价比,来增加公司利润。

所以,如果有人跟你说“我们是大公司,而且赔付率在120%以上”,此时你就需要警惕它们是不是把保险卖贵了,或者增加了理赔难度,而不是放宽心。

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对于“大公司比小公司靠谱,大公司不容易倒闭”的问题,只要记住一点:中国目前还没有保险公司倒闭清算的先例,即便倒闭,你的保单也会由其他保险公司代理,不会失效。

所以,也就不存在大公司比小公司更靠谱一说了。

话术2:“我们什么都能保,买一份保险,相当于同时买了‘寿险、重疾险、意外险、医疗险’等,不论疾病,还是身故,都能拿到保险金”

捆绑销售也是很多大公司,尤其是线下保险的常用刷路,这类保险最大的问题在于定价不合理,综合保费非常昂贵。说白了就是同样的保障,而你要花了更多的钱获得。

比如「平安福2019Ⅱ」,就是一款重疾险和终身寿险捆绑销售的保险,二者共享保额,相当于51万保额,若重疾险赔了50万,那么以后身故就只拿到1万块了,但价格却比保障内容一样的,保障力度高很多的「嘉和保」贵5000多,如下图:

所以,如果有人跟你说“我们家这款保险‘身故、重疾、意外’等都能赔”,那么你基本上就可以拒绝他了,因为这类产品看似省心,实际上很不划算。

话术3:“价格不重要,我先跟你说一下保险的重要性,以及我们家产品的保障力度”

避开价格谈保险的推销,多半要开始耍流氓了。

因为价格是决定你买不买保险,以及怎么买保险的关键。

有些销售因为自家保险产品比较贵,所以在跟你聊天过程中,一般会回避讨论价格。比如拐弯抹角的说“价格不重要,能覆盖人生未来几十年的风险才重要”。

或者按最低保额(比如10万保额),最长缴费期(比如30年缴费期)跟你谈价格,让你误以为他们家保险很便宜。

其实,对于重疾险,老白一直觉得保额至少要在30万以上,寿险则至少要在40万以上,这样才能勉强覆盖疾病或身故给家庭造成的财务冲击,而10万保额远远不够。

这就是为什么很多人在线下买保险,保额只有10万左右的根本原因,因为他知道30万保额太贵了,你肯定不会买。

所以,如果对方不以实际需求(比如30万的重疾保额等)跟你谈价格,那么他们家产品肯定很贵,而且不值得买。

话术4:“你很年轻,最适合买保险了,我们建议保险买的越早越好”

保险买的越早越便宜,也越容易核保,但并不是越早买越好,尤其是重疾险和寿险。

对于很多20出头刚参加工作,身体健康的年轻人,买保险确实容易,《健康告知》分分钟就过,但他们大多收入不高,每年三四千的保费仍是一笔不小的支出。

如果不幸遇到像「平安福」这类保障力度低,价格昂贵的产品,每年保费支出会更多。

而且,保险买太早,会延长保障期,在货币贬值的作用下,保障期越长,你的保额缩水越厉害,就像10年前的10万块,到如今顶多只值5万一样。

所以,保险稍微晚一点买,比如28或30岁开始买,既有经济实力选择更高保障力度的产品,又能最大限度的减少保额缩水周期,提高保障效率。

话术5:“我们家保险到期没发生理赔,还能退保费”

这是在说返还型保险,主要出现在定期重疾险和定期寿险里。算是切中了大家到期没发生理赔,还能退保费的痛点,但这类保险有两个致命缺陷:

一是价格昂贵,保障力度一般,综合性价比很低。

一般返还型保险,比不退保费的消费型保险,要贵50%左右。相当一份5000元的消费型保险,变身返还型保险后要卖1万块。

之所以卖的贵,因为保险公司要承担理赔和未来退费的两项成本。羊毛出在羊身上,为了覆盖这两份成本,并且还能从中赚点钱,保险公司就只能让你多花钱。

而且,保险公司几十年后退给你的钱会在货币贬值的作用下,越来越不值钱。可以理解为你花了一大笔钱做投资,几十年后却发现自己每年都在赔本,这就是返还型保险的本质。

二来返还条件苛刻。

以返还型重疾险为例,一般只要保障期内发生过理赔,不论赔多少,保险公司都不会再返保费了。

比如老王花了20万买了一份50万保额的重疾险,保到70岁,重疾赔50万,轻症赔30%的保额,即15万。期间没有发生理赔,70岁后就把20万退给老王,若发生理赔,保费就不退了。

若老王69岁的时候,不幸确诊一项轻症,保险公司赔了15万,但70岁到期后,就不退20万保费了。相当于老王花了20万,却只拿回15万,还亏了5万。

这就意味着,同样一份保障,而你花了更多钱。

所以,退费条件苛刻,价格还死贵的返还型保险,实在不值得多看一眼。如果有人给推荐这类保险,就把他拉黑吧。

话术6:“我们公司《健康告知》很轻松,给你走个后门,身体有点小毛病也能买”

《健康告知》是买保险的关键一环,如果《健康告知》过不了,肯定买不了保险,但也不能为了买保险虚假告知,否则以后发生纠纷,吃亏的还是自己。

如果有人跟你说核保很轻松,还能走后门,体检有异常、身体有疾病等都能买,那就要小心了。

因为大部分情况下,体验异常或存在疾病,是不容易投保成功的,如果强行隐瞒《健康告知》,即便投保成功,后期理赔也很可能产生合同纠纷。而跟保险公司打官司,普通人是没有优势的,既没有打官司的财力,也耗不起打官司的时间。

话术7:“我可以终身为你服务,你任何时候需要,打我电话就行”

能终身为你服务的只有保险公司,而不是当初卖你保险的业务员。

保险公司的离职率很高,尤其是给你卖保险的一线业务员,平均干1-2年就会离职,因为当他把身边能买保险的人开发完之后,就很难再卖出新的保险了。

那些说我能终身为你服务的业务员,多半心术不正,一旦他离职,很可能再也找不到他了。

所以不论是线上还是线下,买完保险的第一件事就是记下保险公司的客服电话,一旦出险,直接联系保险公司,就会有专人为你提供理赔服务。只要满足理赔条件,保险公司一般是不会为难你的。

话术8:“互联网保险不靠谱,有实体店的才靠谱,毕竟跑的了和尚跑不了庙”

不论线上还是在线下,只要是跟正规保险公司签的合同,都有效。一旦出险,给保险公司客服打电话,就会有专人帮你处理,所以,不存在有实体店才靠谱一说。

而且,互联网保险更加透明,受公众监督程度更高,不仅更容易了解产品值不值得买,如果发生不公正的理赔,还能借助媒体或舆论的力量,维护自己的权益,毕竟对互联网保险公司而言,口碑要大于利润。

话术9:“我们的年金险交XX万,累计可以领好几百万,收益很不错的”

年金险值不值得买,除了看自己手里有没有几十万的闲钱,还要看年金险的IRR,也就是实际收益率。IRR是决定一款年金险投资价值的关键,IRR越高,越值得买。

如果有人只跟你说“我们家年金险交几十万保费,累积可以领上百万元”,但闭口不谈IRR,只有两种可能,一是他自己也不知道IRR是什么,二是IRR太低,他不好意思说。

关于年金险怎么选,IRR如何计算,老白之前说过,戳蓝字就能看。

话术10:“年金险最重要了,子女再孝顺,都不如花自己的钱舒服,而且银行存款收益越来越低,没有比年金险更好的养老储蓄方式了”

解决自己的养老问题很重要,但不能因此就买一份年金险。

年金险收益很低,一般年收益在2%-3.5%左右,跟余额宝差不多。想要以这样低的收益率实现养老不愁,按当前生活水平,在60岁后每年领到3-5万养老金,前期至少要投入30-50万的保费。

而且要确保未来十几年不会因各种突发情况用到这笔钱,因为中途退保越早,损失越大。大部分年金险,只有在缴费13年后退保,才能确保拿到手的钱,跟当初投入的本金一样多,否则就会亏本。

所以,如果有人不遗余力的给你推销年金险,而且你手里没有30-50万现金,更不能保证未来十几年不会用到这笔钱,一定不要买。

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